Marketing-Automation-Software und Systeme zur Neukundengewinnung

Marketing-Automation-Software ist das aktuelle Buzz-Word in deutschen Marketing-Abteilungen. Aber was verbirgt sich eigentlich hinter Marketing Automation? Gibt es sie wirklich – die eierlegende Marketing Software, die Ihnen Neukunden im Handumdrehen zuspielt?

Das Anbahnen neuer Geschäfte ist in der Regel mit hohen Kosten und hohem zeitlichen Aufwand verbunden, oft personeller Art. So herrschen im deutschen Mittelstand in der Regel noch Akquisitionsinstrumente wie Briefmailings, Zeitungsanzeigen und Telemarketing-Kampagnen.

Die Welt der Neukundengewinnung hat sich jedoch verändert. Direktansprachen sind in der Regel aufgrund der Dauerbeschallung mit vielen Hindernissen und Widerständen verbunden. Ebenso ist der Zeitaufwand nicht unerheblich, da in den herkömmlichen Prozessen sehr viel Manpower gebunden wird.

Der Weg vom Outbound zum Inbound-Marketing

Der Interessent kümmert sich mittlerweile selbst um den Unternehmenskontakt. Sie müssen also erstmal gefunden werden. Die erste Anlaufstelle ist natürlich Ihre Internetpräsenz, auf die Sie potenzielle Interessenten aufmerksam machen müssen. Dies geschieht mit dem sogenannten Inbound-Marketing. Hier werden digitale Marketingkampagnen eingesetzt um Traffic zu generieren. In der Regel sind dies: Suchmaschinenoptimierung, Google AdWords, Bing Ads und Facebook Ads. Im B2B könnte man dies noch mit Anzeigen auf Linkedin oder XING anreichern.

Der lange Weg auf Ihrer Homepage

Wo nichts steht, kann auch nichts gefunden werden! Content muss bereitgestellt werden. Hier hapert es schon in den meisten Fällen! Sieht man sich die Internetseiten des deutschen Mittelstandes an, so sieht man in der Regel 10 – 20 Internetseiten die jeweils mit einem Absatz gefüllt sind. Werbeagenturen stehen halt mehr auf Bilder. Leider bekommt der Interessent hier wenig bis keine Informationen und ist in der Regel auch nicht gewillt sich notwendige Informationen per Telefon einzuholen. Schließlich ist die gesuchte Information nur einen Klick entfernt.

Content ist King – Kennen wir schon

Obwohl schon seit Jahren propagiert wird, dass eine sinnvolle Contentstrategie unabdingbar ist – scheint bisher relativ wenig angekommen zu sein. Dies ist allerdings ein Must-have um im Markt in den nächsten Jahren bestehen zu können.

Mit Marketing Automation in die nächste Stufe

Marketing Automation ist bereits die Stufe nach Content-Marketing. Hierbei geht es in erster Linie die Prozesse des Content-Marketings, E-Mail Marketing und Leadmanagements zu vereinfachen und letztendlich zu automatisieren.

Was ist Marketing Automation Software?

Bei Marketing Automation handelt es sich um eine Software, die meistens in der Cloud genutzt wird und die Ihre Kommunikationskanäle, das gesamte Controlling und das Customer-Relationship-Management verbindet. Dabei werden aus bestehenden und neuen Inhalten das Management so automatisiert und optimiert, dass im nachhinein das gewünschte Ziel erreicht wird. Hierbei muss viel getestet werden. Marketing Automation ist in der Regel ein langfristiger Prozess. Die Messung wird mit verschiedenen Methoden vorgenommen wie z.B. das Lead-Scoring.

Lead-Scoring

Lead-Scoring verhilft Marketing und Vertrieb zum gewünschten Erfolg. Lead-Scoring kann in spezifische Ausrichtungen unterteilt werden. Die nennen sich Produkt-Scoring, Account-Scoring und werden nach explizitem und implizitem Lead-Scoring unterschieden. Mehr dazu in einem späteren Beitrag. Wichtig ist nur zu wissen, dass verschiedene Verhaltensstufen zu Punkten führen, bis das der Lead bereit für einen Vertriebskontakt ist und auch keine großen Widerstände auf seiten des Interessenten mehr herrschen.

Lead-Nurturing

Ein weiterer Prozess in der Marketing Automation ist das Lead-Nurturing. Lead-Nurturing ist wiederum ein Unterprozess vom Leadmanagement. Hierbei handelt es sich um alle Maßnahmen die ein Unternehmen ergreift um ein Interessenten zum absolut richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen anzusprechen. Auch Lead-Nurturing werde ich einem separaten Beitrag genau dokumentieren, zu groß ist die relevanz dieses Prozesses.

An einem Beispiel können wir den größten Fehler im Lead-Nurturing festhalten: Eine E-Mail Datenbank, verschiedene Interessen, sechs Beiträge in einem Newsletter der keine Zielgruppendifferenzierung beinhaltet. Das könnten Themen auflaufen, wie Beispielsweise “Pflege des Lagers”, die an den Geschäftsführer gehen. Evtl. interessiert er sich ja noch für eine korrekte Lagerhaltung, allerding dürfte sich ein Geschäftsführer mit deutlich anderen Thematiken beschäftigen. Die Konsequenz: Die sehr wichtige E-Mail Adresse des Geschäftsführers wird aus der E-Mail Liste ausgetragen.

Das dies nicht sein muss, beinhaltet der Lead-Nurturing Prozess, der eigentlich nichts anderes ist als “gesunder Menschenverstand”.

Digitale Marketingprozesse

Marketing Automation oder auch die dazugehörige Software sind letztendlich nichts anderes als verschiedene digitale Marketing-Prozesse die normalerweise händisch erfolgen, zu automatisieren. Das kann die Content-Aussteuerung auf den Webseiten sein, automatische E-Mail Strecken, automatischen E-Commerce usw. Allerdings bieten sich viele Vorteile um sich mit Marketing Automation zu beschäftigen: damit ein automatisierter Prozess überhaupt funktioniert, muss man sich intensiv mit der Zielgruppe, mit seinem Content überhaupt sowie mit seinem digitalen Geschäftsmodell auseinandersetzen und erst dann fällt in vielen Unternehmen auf, dass verschiedene Prozesse nicht stimmen. Und damit kommen wir zum CRM – ein Bestandteil der richtigen Marketing Automation Strategie.

CRM und Marketing Automation

Was hat das eine mit dem anderen zu tun? Um es vorweg zu nehmen: eine Menge. Was die wenigsten Wissen ist, dass Marketing Automation Daten anreichern kann. Haben Sie beispielsweise am Anfang des Prozesses nur eine E-Mail Adresse, können Sie mit automatisierten E-Mails und Webseitenauslieferungen jederzeit zusätzliche Daten anfordern. Und wenn der Interessent bereit dazu ist, wird er diese auch liefern. Das würde beispielsweise so lange gehen, bis er bereit ist, Ihnen die Telefonnummer mitzuteilen.

Sobald der Lead bereit ist den automatisierten Marketing Prozess zu verlassen, kann er dem CRM-System zugeführt werden, in dem dann die menschliche Kontaktaufnahme in Form eines Vertriebsmitarbeiters weitergeführt werden.

Marketing Automation und CRM Beratung

Falls Sie an eine persönlichen Beratung interessiert sind, können Sie mich per E-Mail unter dl@dlick.de gerne kontaktieren. Persönlich können Sie mich unter der Rufnummer 05425 – 9549973 erreichen. Meine Erfahrung beruht auf über 15 Jahren Erfahrung im Online-Marketing und CRM-Integrationen. Mit meinem Unternehmen DL – Digitale Vertriebs- und Marketingberatung digitalisiere ich vor allem Marketingstrategien im deutschen Mittelstand. Meine Mission besteht vor allem darin, Wissen und Kompetenz vor allem im Marketing erst zu digitalisieren und dann zu automatisieren.

Dirk Lickschat

Mein Name ist Dirk Lickschat. Seit 1998 schreibe ich regelmäßig über diverse Software und Marketingthemen. In meinem Gebiet gehöre ich zu den Experten die Marketing und IT-Themen zusammenbringen. Zu meinen Lieblingen gehoeren CRM, SEO, SEM und Online Marketing. Meine Erfahrungen erhielt ich als Vertriebs- und Marketingverantwortlicher in einigen deutschen IT Firmen. Übrigens: Pressemitteilung können jetzt kostenlos veröffentlicht werden. Natürlich nur für IT- und Software-Themen.